ROR体育官网-首页(欢迎您)

咨询热线: 0963-68809596
ROR体育有限公司 专注10年高精密机械零件加工
您的位置: 主页 > 新闻资讯 > 公司新闻 >

靠下游用饭的经销商,新网点开发怎么做?

返回列表 来源:ROR体育官网 发布日期:2021-07-24 01:05
 本文摘要:作者:李锋在进入正题之前,有个问题想问问列位经销商,你以为在经销生意中,最焦点的资产是什么?是资金?是品牌?是堆栈?或者是人员?确实,这些都很重要,可是我认为经销商最焦点的资产是网络渠道,即客户数量。有了足够的网点数量,销量才有保证,经销商的影响力就更大,品牌商才更看重你,在互助时才更有话语权。在评价一个经销商在当地是否有实力,首先看重就是销量,而网点数量是销量保证的前提。

ROR体育

作者:李锋在进入正题之前,有个问题想问问列位经销商,你以为在经销生意中,最焦点的资产是什么?是资金?是品牌?是堆栈?或者是人员?确实,这些都很重要,可是我认为经销商最焦点的资产是网络渠道,即客户数量。有了足够的网点数量,销量才有保证,经销商的影响力就更大,品牌商才更看重你,在互助时才更有话语权。在评价一个经销商在当地是否有实力,首先看重就是销量,而网点数量是销量保证的前提。

这里还要强调一下,开发新客户主要是开发终端小店客户,而非流通批发的客户,因为批发客户会有不稳定的因素,随时都可能没有。现在许多业务团队都是在原地踏步,天天都是造访老客户,没有新鲜血液加进来。许多社区小超市没有主动去掘客,效果成了竞品的专卖店。干一辈子业务要开发一辈子的客户,只要是你的身份是业务人员,你就要开发客户。

以我自己为例,在公司我虽然是治理,但也带着公司特殊渠道团购的运营,每年都市有客户流失,也会去开发新客户,我和两个文员也能做到一年四五千万的销量。那么,作为一线销售人员,该如何去开发新客户,我们从前期准备事情和详细做法来分析。-01-如何找到空缺点!业务员在造访客户时,往往都是凭据系统线路提示,机械式的举行造访,造访的门店都只是系统收录的,不少新开的网点,都没有被发现,等发现时,已经被竞品拿下了。因此,经销商一定要重视新客户的开发,不仅仅是用一些简朴的考核去督促业务员开发,而应该制定一套完整的计谋,让业务员有目的,有针对性的开发新客户。

1. 按渠道锁定新开发客户目的现代渠道数量是牢固的,而且大多数厂家直营,一般不用思量。除此之外,传统渠道、餐饮渠道、特殊渠道以及团购,都是要重点开发的渠道,要凭据差别渠道锁定差别的目的客户。许多渠道时机还是许多的,只是经销商没有掌握住。

举个例子,银行一般都是存钱有礼物,好比存3万送一袋米,存5万送一桶油,对经销商来说,银行算不算新客户?如果能把谋划区域的银行都生长成客户,也是一个不小的增量。2. 按区域、按人口诊断新开发客户数量市场都是业务员在跑,经销商让业务员开发客户,业务员往往会推脱,告诉经销商客户够了,没有新客户可以开发。

效果一查区域人口20万,只有150家店在举行日常造访,显着是不够的。差别区域根据人口数量,或许是有一个网点划分的,好比粮油品类一般是千人一店,水饮品类一般是八百人一店,如果差距过大,就是新客户开发不到位,有许多潜在客户还未挖掘。

所以要凭据区域人口数和巨细诊断业务人员,客户数量是不是切合公司的划定。下面这个表格可以当做参考,卖力的区域在哪,区域人口数量几多,当前客户数几多,计划开发新客户数量几多,已完成新开发客户数量几多。凭据表格,让业务员做好进度跟进,较小上也可以凭据人口诊断,数据是否切合划定。

3. 部门总司理带头扫街寻找空缺点客户作为公司治理,一定要起带头作用,部门总司理要带头不定期和业务员一起去开发新客户。每个季度至少抽出两天去走访市场,围绕新社区是否有新客户去检查。业务员都市有惰性,有些新社区开店,门口保安拦一下,业务员就走了。这种情况完全可以商量一下,告诉他你是业务员,小区开了一家超市,挂号一下就进去了。

前段时间,我让传统渠道部门总司理去走访市场,效果一天就开发了7家新客户,而且都下了单。所以说天天光喊目的是没用的,治理者一定要实地到一线去检核。

-02-如何开发新客户通过按区域人口诊断出业务员另有空缺点客户,然后通过扫街的方式找到空缺点客户。找到空缺点之后,就要思量如何让空缺点成为自己的客户,差别渠道对应计谋和方法差别。

凭据上面所提到的三个渠道,开发新客户的方法有所区别。1. 餐饮渠道做餐饮渠道产物,最重要一点是找到关键的人。

餐饮渠道相对是一个特殊的渠道,卖力人往往不是老板,而是厨师长。所以要求业务员在造访之前要先知道饭馆卖力人,投其所好,跟卖力人搞好关系。

餐饮渠道的运作,对业务员要求较高,必须明确产物的特点和作用,最好能做到现场演示,让他们能看到产物确实好。对方认可产物之后,业务员主动送一些产物给饭馆试用。在餐饮渠道推广新品,要注意推广方式,最好的方法是开厨师推广会,将餐饮渠道的客户邀约到推广会上。

好比在五星级旅店开推广会,客户看到五星级旅店都在用你的产物,树立起一个标杆,说服其他餐饮店逐渐用你的产物。2. 特殊渠道特殊渠道相对是一个比力难做的渠道,在获客上难度比力大,好比像银行、学校等,想谈互助可能大门都进不去。

特殊渠道的获客,有两种方式比力有效,第一,朋侪推荐先容,这种方式是比力稳定可靠;第二种方式是客情关系,靠中间利益捆绑在一起。对于这种特殊渠道的客户,可以先锁定目的,设定40家目的,找到关键点一一处置惩罚,预约造访。每完成一家,就再增补进去,保证所在区域的特殊渠道都成为你的客户。

这种客户对产物的宁静很看重,经销商可以带着客户去观光堆栈,让客户看到你规范化的流程,更放心。3. 传统渠道传统流通渠道,是经销商做的最多,最为熟悉的渠道。传统渠道新客户的开发对经销商来说相对比力简朴,用十二个字来归纳综合:推自己,推利润,推产物,推服务。对于空缺点来说,客户对你的信息完全不熟悉。

经销商要做的,首先就是要推自己,告诉客户你是谁,署理哪些产物,以及在区域经销的一些情况,让客户相识你。第二步,推利润,经销商与小店之间的本质是利益关系,要让终端客户相信卖你的产物是赚钱的,帮他算利润。包罗陈列奖励,进货奖励,割箱、地堆用度等等,都要算给客户看,这些都是小店老板的净利润。

第三步,推产物,业务员要对自家产物的信息掌握透彻。在给新客户推销产物时,要让客户知道你家产物的优势在哪,是品牌优势,利润优势,或者价钱优势。

最后,推服务,这个话题在经销商行业一直在提,如何做经销商也都很清楚,关键是要一直践行下去,三天打鱼两天晒网只会让客户积累更多不信任。写到最后:对于经销商来说,肯定是希望销量越来越大,现有客户带来的销量实际上已经逐渐趋于饱和,经销商要想进一步扩大,还是要开发新客户,新客户的销量完全是增量,经销商掌握好了,新增销量还是很是可观的。PS:鞍山宏业恒大总裁李锋先生将作为演讲嘉宾到场新经销8月24日~26日在上海举行「2020(第三届)中国快消品大会」,届时他将在会上分享更多关于经销商销量增长的实战干货内容。

有兴趣的朋侪不要错过本次大会。PS:2020年8月24日-26日,由新经销举行的第2020年(第三届)中国快消品大会将在上海震撼开启!100+重量级分享嘉宾,2000+快消行业从业人员,16场重磅议题。

本届大会将以“数字化新基建”为主题,掘客数字化新基建为行业带来的机缘和启发!。


本文关键词:ROR体育,靠,下游,用饭,的,经销商,新网点,新,网点,开发

本文来源:ROR体育-www.xindefeng.cn

【相关推荐】

全国服务热线

0963-68809596